电销圣经:电销人员怎样和客户成为朋友

销售人员在与客户进行电话沟通时,不要太拘束,你要从内心里觉得他是你的朋友,和他平 等地沟通,既不盲目自大也不妄自菲薄!让他能感到你平和的心态,这对下面的介绍产品和 详细了解有很大的帮助。因为客户对销售人员的第一印象常常是你来挣他的钱或是通过他挣 钱的,而不是要给他提供服务解决问题的,使得客户对你会有抵触情绪。

销售人员要想消除客户的抵触情绪,拉近与客户之间的距离,就要找到与客户的共同或相似 之处,例如,共同的生活环境、共同的兴趣爱好、共同的生活习惯等,作为与客户交流的切 入点,这样容易消除隔阂,与客户成为朋友。杰弗里•吉特默曾说:“如果你找到了与潜在客 户的共同点,他们就会喜欢你、信任你,并且购买你的产品。

销售人员要想和客户成为朋友,可以从以下几点入手:

(1)你的态度决定客户的态度

让客户感觉你是他的朋友并不是一件容易的事情。这首先取决于你对待客户的态度。你是不 是曾经有过这样的销售经历:你毫无感情地只说一句:“你好!”对方的反应也是冷淡的“你 好”两个字;你面带微笑地说:“您好!”对方也是充满笑意地回应你说“您好”;你说“您 好!我姓王”,对方也和你的反应一样,并告诉你他姓什么。

就是这样,客户的反应折射出的正是我们的态度。我们给对方怎样的影响和刺激,客户就会 根据我们的表现和态度来作出相应的反应,如果缺乏主动和热情,就很难和客户进行进一步 的交流沟通,更不可能和客户成为朋友。

(2)给予客户足够的尊重

每个人都需要尊重,都需要获得别人的认同。销售人员要想和客户交易成功,就要给予客户 足够的尊重。销售人员如果具有以下几种表现,客户就会感到自己没被对方尊重:

销售人员只顾自己说话,或者当客户提出某一异议时急于反驳。

当把自己表达的主要问题抢先说完后,就表现得无所事事,不主动询问客户的意见。

忽略客户表达的重要意见。

当客户说话时,销售人员心不在焉,没有及时回应客户。

一旦客户认为自己没被销售人员尊重,他们就会失去继续保持友好沟通的耐心。所以,销售 人员要想和客户成为朋友,就要在沟通过程中足够尊重客户,并适时适度地表达对他们的关 心和体贴。

(3)替客户着想

销售人员要想和客户成为朋友,一定要设身处地地替客户着想,双方达成交易要追求双赢, 不要只想着自己这一方,只要把产品卖出去就算完成任务了。销售人员在销售过程中要注意, 不要把客户没有用或不要的东西卖给他,也不要让客户花多余的钱,尽量减少客户不必要的 开支,客户也会节省你的投入。时刻为客户着想,站在客户的立场,衡量自己的产品、服务 质量及价格是否合理,随时考虑客户需要,努力让客户满意。

(4)信守原则

满足客户的需要并不是说毫无原则,只有坚持原则,客户才有理由相信你在推荐产品给他时 同样遵守了一定的原则,他们才能放心与你合作和交往。比如,适当地增加某些服务是可以 接受的,但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害 公司或别人的利益时,他会担心他的利益也正在受到威胁。一个信守原则的人一定会赢得客 户的尊重和信任。

(5)做一些销售之外的事情

像朋友一样和客户谈生意,不仅能让客户感觉到自己受重视,也会对销售人员产生信赖感。 当然,你不可能和每一个客户谈生意的时候都像朋友一样,因为你没有那样的精力和资源。 但是只要你知道又能做到时,就一定要帮助他们,比如他们需要某些资料又得不到时,你可 以帮他找到。甚至,他们在生活中碰到的一些困难,你都可以去帮助他们。时常与客户发发 短信,打个电话,保持联系,当然做这些事情要选好时机,不要打扰到客户的生活。错误的 时间、错误的地点做出来的事绝对是错误的,哪怕你的初衷是对的。长时间地保持这种信赖 关系,会最大限度地发掘客户的终身价值。即使做不成生意,多个朋友也不是什么坏事!

销售圣经: 客户的反应折射出的正是我们的态度,我们给对方怎样的影响和刺激,客户就会根据我们的 表现和态度来作出相应的反应。 给予客户足够的尊重,否则他们容易失去继续保持友好沟通的耐心。 站在客户的立场,衡量自己的产品、服务质量及价格是否合理,随时考虑客户的需要。 坚持原则,一个信守原则的人才能赢得客户的尊重和信任。 在你能力范围之内,尽力帮助客户,即使是销售之外的事情。

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