销售人员在与客户进行电话沟通时，不要太拘束，你要从内心里觉得他是你的朋友，和他平 等地沟通，既不盲目自大也不妄自菲薄！让他能感到你平和的心态，这对下面的介绍产品和 详细了解有很大的帮助。因为客户对销售人员的第一印象常常是你来挣他的钱或是通过他挣 钱的，而不是要给他提供服务解决问题的，使得客户对你会有抵触情绪。

销售人员要想消除客户的抵触情绪，拉近与客户之间的距离，就要找到与客户的共同或相似 之处，例如，共同的生活环境、共同的兴趣爱好、共同的生活习惯等，作为与客户交流的切 入点，这样容易消除隔阂，与客户成为朋友。杰弗里•吉特默曾说：“如果你找到了与潜在客 户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。

销售人员要想和客户成为朋友，可以从以下几点入手：

（1）你的态度决定客户的态度

让客户感觉你是他的朋友并不是一件容易的事情。这首先取决于你对待客户的态度。你是不 是曾经有过这样的销售经历：你毫无感情地只说一句：“你好！”对方的反应也是冷淡的“你 好”两个字；你面带微笑地说：“您好！”对方也是充满笑意地回应你说“您好”；你说“您 好！我姓王”，对方也和你的反应一样，并告诉你他姓什么。

就是这样，客户的反应折射出的正是我们的态度。我们给对方怎样的影响和刺激，客户就会 根据我们的表现和态度来作出相应的反应，如果缺乏主动和热情，就很难和客户进行进一步 的交流沟通，更不可能和客户成为朋友。

（2）给予客户足够的尊重

每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。销售人员要想和客户交易成功，就要给予客户 足够的尊重。销售人员如果具有以下几种表现，客户就会感到自己没被对方尊重：

销售人员只顾自己说话，或者当客户提出某一异议时急于反驳。

当把自己表达的主要问题抢先说完后，就表现得无所事事，不主动询问客户的意见。

忽略客户表达的重要意见。

当客户说话时，销售人员心不在焉，没有及时回应客户。

一旦客户认为自己没被销售人员尊重，他们就会失去继续保持友好沟通的耐心。所以，销售 人员要想和客户成为朋友，就要在沟通过程中足够尊重客户，并适时适度地表达对他们的关 心和体贴。

（3）替客户着想

销售人员要想和客户成为朋友，一定要设身处地地替客户着想，双方达成交易要追求双赢， 不要只想着自己这一方，只要把产品卖出去就算完成任务了。销售人员在销售过程中要注意， 不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的 开支，客户也会节省你的投入。时刻为客户着想，站在客户的立场，衡量自己的产品、服务 质量及价格是否合理，随时考虑客户需要，努力让客户满意。

（4）信守原则

满足客户的需要并不是说毫无原则，只有坚持原则，客户才有理由相信你在推荐产品给他时 同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。比如，适当地增加某些服务是可以 接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害 公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。一个信守原则的人一定会赢得客 户的尊重和信任。

（5）做一些销售之外的事情

像朋友一样和客户谈生意，不仅能让客户感觉到自己受重视，也会对销售人员产生信赖感。 当然，你不可能和每一个客户谈生意的时候都像朋友一样，因为你没有那样的精力和资源。 但是只要你知道又能做到时，就一定要帮助他们，比如他们需要某些资料又得不到时，你可 以帮他找到。甚至，他们在生活中碰到的一些困难，你都可以去帮助他们。时常与客户发发 短信，打个电话，保持联系，当然做这些事情要选好时机，不要打扰到客户的生活。错误的 时间、错误的地点做出来的事绝对是错误的，哪怕你的初衷是对的。长时间地保持这种信赖 关系，会最大限度地发掘客户的终身价值。即使做不成生意，多个朋友也不是什么坏事!

销售圣经： 客户的反应折射出的正是我们的态度，我们给对方怎样的影响和刺激，客户就会根据我们的 表现和态度来作出相应的反应。 给予客户足够的尊重，否则他们容易失去继续保持友好沟通的耐心。 站在客户的立场，衡量自己的产品、服务质量及价格是否合理，随时考虑客户的需要。 坚持原则，一个信守原则的人才能赢得客户的尊重和信任。 在你能力范围之内，尽力帮助客户，即使是销售之外的事情。