通过电话与客户建立起信任关系，是电话销售的基础，如果电销人员不能做到这一点的话， 那么电话销售基本上是不可能实现的。从接听电话到最后挂掉电话，在这个过程中，电销人 员在介绍产品的同时，有很多机会来展示自己的个人修养，很显然，一个有修养懂礼貌的电 话电销人员是比较容易获得客户的好感的。电销人员只有获得客户的好感，与客户之间建立 起相互信任的关系，才可能争取到拜访客户的机会。

在销售领域内，客户的信任有三个来源：对你公司的信任、对电话电销人员的信任、对你所 提供的产品或服务的信任。如果你所在的公司很有名气，提供的产品又有保障，电话销售相 对就容易很多，利用品牌的影响力，就更容易得到客户的信任。与此同时，电销人员还要注 意自身的素养，因为人在购买一样东西时，在大多数情况下，是由个人的感性思维所决定的， 人们大都有这样一种倾向：愿意和自己了解的、喜欢的和信任的人合作。取得客户的信任是 争取拜访客户的前提。

要想得到拜访客户的机会，电销人员要从以下几点入手：

（1）注意细节，建立好的第一印象

销售人员在与客户进行沟通的过程中，声音是连接客户和你之间的桥梁，因而要特别注意这 一点。很多电销人员在说话的声音、语调、语速等方面存在一些细小的问题，自己也许没有 察觉，但是电话另一端的客户确实听得清清楚楚，很可能由此而影响客户对你的看法，语速 不能太快，也不能太慢。虽然声音、音质是天生的，但是通过一些科学的训练方法是可以完 善原有的不足的。

销售人员在开展电话销售时，还要注意自己的口头语。不要经常使用一些不能产生积极意义 的口头语，如很多人说话之前都会说“那什么”。这样会给客户啰唆的感觉，很容易让客户 产生反感，影响你在客户心目中的印象。

（2）消除疑虑，取得信任

人都是喜欢或相信诚实的，坦率而真诚的电话销售人员往往容易取得客户的信任。在电话销 售过程中，电销人员要正视自己产品相对不足的地方，并能与客户客观地去探讨它，而不是 把自己夸得毫无缺点，甚至不惜说谎话来欺骗客户，这不利于建立信任的关系。要消除客户 的疑虑就要真诚，从客户出发，真心想帮助客户更成功。试想有谁会拒绝帮助自己的人呢？

令人信服的专业能力也能很好地赢取客户的信任。这其中包括了产品知识、行业知识、竞争 对手等，因为客户都希望与一个熟悉他们行业的电销人员打交道。在这种情况下，电话销售 人员可以运用专业能力来与客户建立信任关系，让客户从心里佩服你，从而建立起信任关系， 争取拜访的机会。

（3）找出客户的关键问题

销售人员一定要远离无意义的宣言，多说一些你的产品如何能帮助客户解决问题，这样客户 才会关注你的东西。客户需求的侧重点总是不尽相同的，在电话沟通过程中，电销人员人员一定 要注意了解客户的需求，一旦客户指出了他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。销 售人员可以争取与对方见面的机会，你可以这么说：“任小姐，如果解决这个问题这么重要 的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。”只有当你彻底了解对方的 特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。这样，当对方决定与你见面时，你才能进一步 取得客户的信任，为成功销售做好铺垫工作。

（4）经常与客户保持联系

作为电话销售人员，当然都希望在最短的时间内与客户建立起信任关系，但对有些客户来讲， 必须要通过了解，才能建立起信任关系。因此，销售人员就要有耐心，做好打持久战的准备， 要致力于长期关系的建立，经常与客户保持联系，从而争取拜访客户的机会。例如，对于新 推出的产品，可以及时给客户发个邮件，让客户对产品的最新动态有一个了解；节日的时候 可以发短信或打电话问候一下。打电话的基本原则是简明扼要，最忌讳啰唆，既突出不了问 题，又占用别人时间，从而引起别人反感。所以，销售人员要注意自己的行为不要打扰到客 户的正常工作生活，否则就会适得其反。

销售圣经： 注意语速、语调及口头语等细节方面的问题，给客户一个好的印象。 坦率而真诚的电话销售人员往往更容易取得客户的信任。 努力了解客户的需求，并提供解决方案，为成功销售做好铺垫工作。 销售人员要致力于长期关系的建立，经常与客户保持联系，从而争取拜访客户的机会。

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