竞争对手是销售人员不可回避的一个话题。销售人员在向客户介绍产品时，客户常常会拿同 类产品进行比较，面对这种情况，电销人员不要回避竞争对手的信息，但不能随意贬低对手。 本杰明•富兰克林说：“不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸 赞竞争对手可以令人们取得意想不到的效果。”

对于销售人员来讲，应该掌握尽可能多的关于竞争对手的信息，一方面可以为自己的销售活 动提供一定的参考和借鉴；另一方面可以应付客户的询问，使客户的信息需求得到满足。一 般来讲，任何时候在客户面前贬低竞争对手都是不明智的。所以，销售人员将自己的产品和 竞争对手的商品进行比较是应该的，但不能不负责任地贬低对手，这样会影响你在客户心目 中的形象。发现竞争对手产品的优点，发自内心的赞美更容易获得客户的信赖。

赞美竞争对手的优点，可以从以下几点入手：

（1）保持良好的心态，学会欣赏竞争对手

“人无完人，金无足赤。”对此，电销人员要摆正心态，勇于承认自己产品的缺点，同时承 认竞争对手的优点。把竞争对手看做是一面镜子，竞争对手的现在很可能就是你的未来，他 的缺点是你需要改进的地方，他的优点就是你要学习的地方。电销人员在向客户推销产品时， 对竞争对手的评价一定要客观、准确，注意要把握好时机，让客户听得进去。不要在客户面 前说竞争对手的坏话，也不要试图改变客户潜意识中认定的事实。

人生而有缺陷，大多数人都有嫉妒之心，无法坦然面对竞争对手的优点，而这一点也是阻挡 大多数人迈向成功的绊脚石。只有懂得欣赏别人，才能更多地发现别人的优点，才能从他们 身上汲取能量来提升自己。要学会发现别人的优点，关键是要有一颗平常心，欣赏别人应该 是真心的、不带偏见的。只有学会欣赏竞争对手，才能在客户面前坦然、客观地评价竞争对 手的优点，同时达到树立自己产品好印象的目的。如果不懂得欣赏竞争对手的产品，只是一 味地说自己的产品如何好，很可能让客户对你的产品产生怀疑，那么客户就不会购买你的产 品，而交易也就无法成功。

（2）诚恳、发自内心的赞美

对竞争对手作出的评价一定要保持客观，电销人员的赞美应该是诚恳的、发自内心的。不要 在不了解事实真相的情况下仅凭主观印象对竞争对手妄加评论。如果竞争对手的产品质量有 口皆碑而客户服务的水平却总是不尽如人意的话，电销人员可以针对其产品质量进行适度赞 美，而不要违背事实地赞扬他的服务水平。如果你对竞争对手的实际情况并不了解，那么你 也不必强装知道，胡乱用一些溢美之词评价竞争对手，而应该直接告诉客户：“对他们我不 是十分了解，不过应该还可以吧。”

有时，客户为了获得更多的利益可能会故意抬出竞争对手的优势来表达对你的不满。客户对 竞争对手的种种赞美之辞，电销人员要认真、耐心地倾听，可以适时地表达赞同，同时要从 中准确地领会出客户表达的意思。然后，再根据自身产品的竞争优势与客户提出的产品进行 客观的比较，用事实说服客户。

（3）不做深入地赞美

对于竞争对手的赞美虽然是在诚恳、发自内心的基础上进行的，但不要过分深入和广泛，只 要根据销售过程中的实际情况进行一些表面性的赞扬就可以了。因为在客户面前适当地赞美 竞争对手，能表现出你大度的一面，从而给客户留下好印象，更利于达成交易。若是过于深 入地赞美竞争对手，可能会使客户对竞争对手的产品发生兴趣，从而放弃你的产品，这样你 就免费为竞争对手进行宣传了。

（4）把握好尺度

如果是客户主动要求你举出竞争对手的优点，你可以根据对其情况的了解进行一些无关痛痒 的好评。对竞争对手的赞美一定要拿捏好尺度，对于竞争对手在某些方面所具有而你们公司 不具备的优势，如果客户不提，你最好不要主动提起，否则会适得其反。即使客户在这方面 表现出强烈的兴趣，你也要想办法控制局面，要在这个问题上适可而止，不然你辛辛苦苦发 展的客户，很可能就会成为竞争对手的客户了。

销售圣经： 电销人员只有学会欣赏竞争对手，才能在客户面前坦然、客观地评价竞争对手的优点，同时 达到树立自己产品好印象的目的。 对竞争对手的赞美应该是诚恳的、发自内心的，不要在不了解事实真相的情况下仅凭主观印 象对竞争对手妄加评论。 对竞争对手的赞扬，只要根据实际情况进行一些表面性的赞扬就可以了，不要过分深入和广 泛地去赞美。 对竞争对手的赞美要拿捏好尺度，不然你辛辛苦苦发展的客户，很可能就会成为竞争对手的 客户了。