电销人员要想成功地将商品销售出去，在商品介绍过程中言语必须生动、有效，要在最短的 时间内引起客户对产品的兴趣，这是实现成交的关键点。电销人员在向客户介绍产品之前先 要分清楚，哪些是产品的特征，哪些是产品的益处。把产品的特征转化为产品的益处，即将 产品的某些功能转换为给客户带来的价值，这样客户更容易被说服购买。推荐产品的时机也 是电销人员需要把握的，不要在客户的需求还没有搞明白之前，就过早地开始推荐产品；或 者忽略客户的需求，只是一味地介绍产品。

同时，不同年龄段、不同职业的客户在选择产品时会有不同的选择倾向，电销人员在使用外呼系统的销售过程中 要有针对性地进行需求发掘。电销人员可以通过发问获得更多的客户信息，让客户尽可能讲 出他们目前的生活背景与对相关产品的需求。了解客户需求并确认客户的需求，可以帮助销 售人员在介绍产品时更有针对性。

要想更有针对性地推介产品，要注意以下几点：

（1）投其所好，选好时机 

了解客户需求，是有针对性地介绍产品的前提。选好时机介绍推荐的产品，可以增加成功的 可能性。为了减少客户的不同意见，使销售更顺利地进行下去，就要先了解客户的主要需求 与选择倾向，然后再向客户推荐产品。不要在对客户没有清晰的认识之前就过早地推荐产品。 当客户有明确的需求时，电销人员要对这一需求有清楚、完整的认识，并与客户就这一需求 达成共识后，再根据客户的需求推荐产品，会有很好的效果。有时，电销人员虽然了解客户 的需求，但是他们没有办法帮助客户，那就不存在推荐产品这一说法了。

明确客户的需求后，电销人员在介绍产品时，要偏重于产品的益处。因为客户在决定购买你 的产品时，通常是你所推荐的产品所带来的好处超出了其他的产品。也就是说，客户在购买 产品时，希望买到的产品是既能满足他的要求，同时又有其他的附加功能，让客户有“超值” 的感觉。所以，有一些功能可能并不涉及客户的需求，但是电话销售人员还是要将产品给客户带 来的益处介绍清楚。例如，销售人员可以这样说：

“用了这款产品，会给您带来更多的收益……”

“这款产品除了可以满足您的要求，还能为您节约很多电费……”

“这款产品正好可以体现您的身份和地位……”

（2）灵活调整商品的卖点

卖点就是满足目标受众的需求点。销售人员在介绍商品卖点时要遵循一个原则——5W1H 原 则，即：WHO——何人使用，WHERE——何处使用，WHEN——何时使用，WHAT——需要 什么，HOW——如何使用。销售人员在介绍之前，必须要清楚使用产品的客户是家庭主妇 还是年轻男士，针对不同的客户拟定不同的介绍重点。了解客户是在家里使用，还是在办公 室使用？是长期使用，还是暂时使用？只有十分清楚客户的需求，才能在推荐商品时有针对 性的介绍，并据此为客户提供最妥善、最周到的服务。

产品特性决定了同类产品共同的特点，但客户的需求各不相同，这就需要销售人员尽可能地 将产品的优点、使用价值与客户的某些需求相结合，将产品的功能转化为客户的利益，尽可 能将产品的不同功效与客户的各种需求结合起来，并重点强调关键利益，打动客户的心，刺 激客户的购买欲望。

（3）满足客户的期望，让客户觉得物有所值

客户对需要购买的产品都会有一个期望值，电销人员推荐的产品如果能满足或者超越客户的 期望值，就会增加客户的购买信心。要想满足或者是超越客户的期望，电销人员就要懂得该 问什么，该听什么，该说明什么，了解客户的心态，了解客户的需要，这样才能洞察到客户 真正想要的东西。这就需要电销人员通过与客户的交流来掌握这些信息，用真情打动客户， 满足客户的需求，顺利地把你推荐的产品卖给客户。

当客户刚刚想到产品的某个需要时，你就能把这个需求实现在他面前，这时你得到的不仅仅 是客户的惊喜，还会有客户的满意和信赖。同时，在销售产品时，电销人员要注意：不要给 客户一些“不切实际”的期望，分清客户的额外要求，不要承诺自己办不到的事情，提高了 客户的期望值却无法满足，只能降低你在客户心中的位置。

销售圣经： 销售人员要对客户的需求有清楚、完整的认识，根据客户的需求推荐产品，会有很好的效果。 选好时机介绍推荐的产品，可以增加获得成功的可能性。 找准卖点，尽可能将产品的不同功效与客户的各种需求结合起来，并重点强调关键利益，打 动客户的心，刺激客户的购买欲望。 销售人员推荐的产品要尽可能地满足或者超越客户的期望值，增加客户的购买信心。 不要给客户一些“不切实际”的期望，提高客户的期望值却无法满足，只能降低你在客户心 中的位置。