在销售过程中，电话销售人员常常能听到客户说“你不必说了，我不需要”。面对这种情况，销 售人员常常会感到沮丧，因为我们都明白客户有需求，才能促成购买行为，就如同渴了才能 去买水。然而在真正购买产品时，客户需求的产生很多时候并不是源于自己，而是源于销售 人员。当客户回答不需要时，有可能是客户没有认识自己的需要，没有发现自己存在的问题。 因此，他们安于现状，固守原来的思维模式。电销人员遇到这种情况，应通过深入全面的调 查了解后找出他们的需求，然后从关心和服务的角度出发，通过摆事实、讲道理，让客户认 识到并发现自己的需求。
当客户明确表示自己不需要时，电销人员要学会创造或转化客户的需求，世界上的任何需求 都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车 就没有对汽车和飞机的需求了？非也。关键是怎样让客户认识到自己的需求，把客户的需求 加以强化，让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是用没有需求来拒绝你的产品。
客户说不需要，可能有几种情况：
（1）客户出于本能的拒绝理由
很多人说“我不需要”，其实并不是真正没有需求，只是处于本能的防范心理，不愿意被推 销员缠住。但是你如果提出他感兴趣的事情，他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户 的注意力，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握客户的真正需求所在。通过渐进的询 问，先保证在确认客户有需求的基础上，能满足客户需求。有时候不妨坦诚地请教“我不需 要”的真实情况，站在客户的立场，提出客户可以接受的方案，以争取最后的成交。
电销人员：“您好，这是××牌的 DVD，您看，这是最新款式，带逐行扫描，并且有色差输 出，更重要的是……”
客户：“哦，谢谢，不用了，我们已经有了 VCD，DVD 目前我不需要。”
电销人员：“哦，是这样啊，那您肯定喜欢看影碟了？”
客户：“嗯。”
电销人员：“我想您这么喜欢看影碟的话肯定看过不少大片，您看我们的产品画质多好，您 是不是有身临其境的感觉。”
客户：“嗯，难道 VCD 就放不出来吗？”
电销人员：“是的， 只有 DVD 才具有杜比 AC-3 的技术， 也就是我们常说的 5.1 声道。 DVD 不光是声音，画质方面和 VCD 比较也有很大的提高，像这款 DVD……”
（2）他目前用不着你的产品
客户的需求多种多样，有的明显且容易发现，有的则潜伏得很深不容易察觉，有的是客户根 本没意识到自己的需求，有的则是客户目前没有但将来会有的潜在需求。当客户说“我不需 要”时，也许他现在真的不需要这种产品，但是这并不意味着他以后也没有这方面的需求。 因此销售人员可以深入挖掘客户的需求，让客户对产品感兴趣，把他发展成为潜在客户，当 客户以后需要这种产品的时候，让他在第一时间想到你。销售人员不要有这种思想误区：反 正客户对产品没有需求，再多的介绍也是徒劳。
（3）他在使用其他公司的同类产品，所以不需要你的产品
人都是有惰性的，当使用一种产品习惯了之后，就不愿意改变。在这个产品同质化的时代， 客户无法相信你的产品比竞争对手的产品更好。面对这种情况，销售人员要重点了解竞争对 手的产品，并与自己的产品做一个对比，让客户能辨别出其中的优劣。当客户意识到这其中 的差距后，就容易动摇，这时销售人员再趁热打铁，让客户接受你的产品。
（4）他需要，只是不喜欢你们的产品
如果客户因为不喜欢你的产品而拒绝你，说明你和客户交谈的切入点不对，你没有摸清客户 的具体要求。销售人员只有对客户的工作和生活进行足够深入的了解，明确顾客的价值观， 才能有效地说服顾客达成销售的目的。
“9•11”事件前，美国政府曾把悬赏金额提高到 2500 万美元来捉拿拉登，但阿富汗民众却 没有丝毫热情和行动。原来，“2500 万美元”对于在极端贫穷的阿富汗民众眼中，只是一个 空洞无边的概念，阿富汗民众对此缺乏想象，于是悬赏变成了 100 只山羊！这下，阿富汗民 众轰动了，纷纷钻进深山老林寻找拉登的蛛丝马迹。虽然 2500 万美元的价值远远大于 100 只山羊，但阿富汗民众的最大需求是拥有 100 只山羊。因为 100 只山羊才是他们可及的需求 和愿望。
这个事例告诉我们，如果今天眼前有一个好产品正是客户梦寐以求的，那么他一定会接受。 因此，要想成为一个成功的销售人员，就一定要善于发现客户内心的需求。当你的产品与客 户的心理需求吻合的时候，他一定不会拒绝你的产品。
销售圣经： 很多人说“我不需要”，只是处于本能的防范心理，销售人员要懂得站在客户的立场，提出 客户可以接受的方案，以争取最后的成交。 即使客户目前没有这种需求，也要让客户对产品产生兴趣，把他发展成为潜在客户，让客户 在有需求时，第一个想到你。 要让客户相信，即使是在这个产品同质化的时代，你的产品还是比竞争对手的产品好。 摸清客户的具体要求，找准你和客户交谈的切入点，如果你的产品正是客户梦寐以求的，他 就一定会接受。
