电销人员时刻保持良好的心态

人们常说“态度决定一切”,态度是一个人对待事物的一种作用力,不同的态度将产生不同 的效果。拿破仑•希尔说:“正确的心态,是成功的捷径。”这句话对于从事销售事业的人来 说尤其具有切合实际的意义——每一位从事营销事业的人,在工作中都要面对无数次的拒绝 和挫折,有时甚至还不得不面对来自于社会各方面的误解。这时,如果电销人员不能保持良 好的心态,而以一种消极应付的心态对待自己的工作,那么在整个销售过程当中必定笼罩着 一种消极的情绪,这就注定会给销售工作带来负面的影响。

俗话说:“良好的心态,是成功的一半。”只有具备了良好的心态,你才能屡败屡战。面对客 户的拒绝,电销人员不要选择抱怨,或是感到委屈,因为这样于事无补。电销人员只有摆正 心态,迎难而上,才能化不利为有利,才能获得最后的成功。

怎样才能有一定良好的心态呢?销售人员可以从下面几点入手:

(1)克服销售访问的恐惧

销售不是那么容易的一件事,很多时候,销售人员要面对的是客户的拒绝。尤其对于经验不 足的新销售人员来说,成功的机会就更微乎其微了。因此与客户接触失败的经验积累越多, 新的销售人员就越容易有一种访问恐惧的心理。

要想克服访问恐惧症,可以采取以下措施:要有进取心,不断地磨练自己、充实自己;要了 解企业的理念;要有周密的销售计划和访问准备,才能顺利推进访问的计划。只要你能按照 这里提供的方法去实践,就一定能够逐渐地克服访问恐惧症,成为一个优秀的推销员。

(2)拥有积极的心态,坦然面对拒绝

一个好的电销人员必须有一个积极进取的心态。只有这样,你才能在工作中屡败屡战,屡战 屡胜。每个事物都有两面性,积极的心态就是要把好的、正确的方面扩展开来。也许你在遭 遇客户拒绝的同时,还要面对上司的压力,这时就需要你调整好心态,不要消极悲观。

拥有积极的心态,能够使人充满信心和力量,明白了被拒绝是必然要发生的事情,我们又何 必太在意呢!如果我们把每一次失败都铭记在心的话,用不了多久,我们就会被打垮的!大 发明家爱迪生在经历了一千次失败后还非常幽默地说:“至少我知道了有一千种材料不能制 作灯丝。”这是一种乐观的人生态度,别说是推销产品,就连我们人类的发展不也是一个试 错的过程吗?如果我们把经历挫折和被拒绝当做是家常便饭,当做是例行公事,那么,我们 的内心也许会平和一些。放弃一些“自尊”会让你活得更舒服些!

电销人员要懂得向困难、失败微笑。嘉纳治五郎,23 岁时创办柔道馆,是一位一辈子都从 事柔道普及和促进世界和平的教育家。他曾经训诫弟子们说,人生最重要的精神就是“付诸 一笑”。无论输赢,都要如此。只要拥有这种气概,就可以突破各种障碍。可是有许多推销 员,在顺利时就得意忘形,一旦被拒绝或遇到挫折就畏缩不前,这样当然无法顺利走上成功 之路。在遭遇挫折或是被拒绝时,电销人员可以这样做:

被拒绝或遇到失败都一笑置之。 不管胜利或失败,都要以“哼!这算什么”的精神向前冲。

不管遇到什么问题或障碍,都要告诉自己:一定要坚持下去,贯彻始终。

(3)有一颗包容的心

作为电销人员,你要接触不同的客户,要满足客户的不同需求。有的人和蔼可亲,有的人傲 慢可憎,有的客户可能会让你有很难堪或是很烦的感觉,这时就需要你有一颗很大的包容心, 包容他人的不同喜好,包容他人的挑剔,这样才能做好销售工作。下面这则小故事中的销售 人员就做得很好。

一位中年女顾客在商场购买的金首饰只戴了一个星期,便出现一层灰蒙蒙的雾。一气之下, 该顾客跑到商场大吵大闹,要求退货。

营业员小姐和颜悦色地询问详情:“请问您在哪儿工作?”

“我在化学试剂厂工作。”

“您上班时戴首饰吗?”

“当然戴首饰!”

营业员小姐于是亲切地告诉顾客:“以后上班时最好不要戴首饰,在试剂厂金器容易受到化 学试剂的腐蚀。”她点燃酒精灯为顾客烘烤首饰,使之恢复原状。

顾客临别时不好意思地道歉:“刚才我太性急,还没搞清楚就……”

营业员小姐微笑着说:“这也怪我们工作没有做好,如果我们将金首饰的保养方法详细告诉 您,就不会出现这样的问题了。”

营业员没有因为顾客的无端指责而恼羞成怒,反而把责任归咎到自己身上,以一种包容的心 态化解了顾客的抱怨。一句话就把顾客从尴尬中解脱出来,一扫心中的乌云。

(4)不要一开始就期待成功

电销人员在遇到拒绝后会受打击,很大一部分原因是内心原本在期待成功。电销人员若是抱 着“如果顺利,第一次访问就成交”的想法去访问,被拒绝时自然会大失所望。所以,销售 人员不要期望第一次访问就获得成功,而应该告诉自己,第一次访问会被拒绝,吃闭门羹; 第二次访问时可以交谈、闲聊;第三次才能商谈……然后展开行动。这样每被拒绝一次,就 可寄希望于下一次的访问,电销人员就不会受到太大的打击。

销售圣经: 做足充分的准备,克服销售访问的恐惧。 拥有积极的心态,能够使人充满信心和力量,从而坦然面对客户的拒绝。 电销人员要懂得向困难、失败微笑,被拒绝或遇到失败都一笑置之。 用一颗包容的心满足客户的不同需求。 电销人员不要抱着“如果顺利,第一次访问就成交”的想法去访问,否则被拒绝时就会大失 所望。

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