电话销售要想取得成功，最重要的一点就是要取得客户的信任。但是，对客户而言，你只是 一个陌生人，当客户接到你的电话，出于自我保护意识，客户会立即产生防备心理，并常常 会作出这样的一些反应：“我不认识你”、“我不清楚你的产品和服务对我有什么帮助。”这时， 如果有熟人帮助引荐，那么电销人员遇到的阻力就会大大减小。熟人的引荐可以加强客户对 你的信赖，消除一部分防备心理，为你与客户交流沟通打下一个好的基础。

除了老客户的引荐之外，电销人员建立自己的关系网络也是非常重要的，庞大的关系网络可 以增加客户的数量和自己被引荐的机会。在建立关系网络时，要端正心态，自己是为了结交 新的朋友，而不是为了销售产品，调整自己的思维状态，不要把注意力集中在自己身上，不 要只顾着介绍自己的业务而不顾别人的反应。除此之外，还要和新朋友时常联系，不要认识 之后就不再联系了。

（1）学会借助熟人，消除客户的疑虑

客户对销售人员推销的产品大多抱有怀疑的态度，并对电销人员保持警惕，因此电销人员就 要努力消除客户的顾虑，而熟人常常可以在销售中起到不可小视的作用。例如：

大学生宿舍是推销人员常常光顾的地方，但是由于有人曾有买过假货的经历，很多人对登门 推销的人特反感，任你说得天花乱坠，就是不买账。一天中午，又来了一位推销化妆品的女 士。她简洁地做了自我介绍后，又拿出来产品介绍一番。这时，一位同学没好气儿地嘀咕了 一句：“谁不夸自己的东西好啊，别人怎么知道是好是赖！”推销员非但没有与她争论，还以 理解的态度对待她提出的问题，而后又不失时机地说道：“纪敏是你们的老师吧？她就特别 喜欢买我的产品。上个月她刚买了一套，不信，你们可以去找纪老师，问一问产品的效果。” 大家听说纪老师都买了她的产品，便都产生了浓厚的兴趣，最后在场有好几位同学都买了她 推销的化妆品。

这位销售人员懂得借助熟人的力量来消除潜在顾客的疑虑。当顾客对其产品效果缺乏信任度 时，她并没有偏执地强调产品的优势或是与其争论，而是及时巧妙地利用顾客中有说服力的 熟人，化解她们心中的疑虑，成功完成销售。在电话销售中，销售人员同样可以采取这样的 方法来消除客户的疑虑。

（2）好声誉才能获得引荐

要想获得熟人的引荐，关键是声誉。一个好的声誉，是熟人引荐你的基础，要想得到引荐， 必须得让别人觉得你值得引荐才行。只有你的产品和服务能真正让客户满意，真正建立了自 己的信誉，客户相信你及你的产品和服务，并把你看做是可信赖的朋友，他们才愿意把你介 绍给其他人。所以说每一次的销售都很重要，而不是仅仅实现成交，销售就完成了。相反， 你还得学会挖掘客户的潜在价值，在你与客户做过一次交易后，还要通过客户作为中心影响 人物而获得被引荐的机会。

（3）争取老客户的推荐

好声誉，是老客户为你引荐新客户的基础，从老客户处获得引荐之前需要加强客户对你的信 任。建立信任是很重要的，因为老客户总是从你的产品和服务对他们产生的利害关系中，去 判断是否值得为你引荐。当你与老客户之间建立了相互信赖的关系后，老客户就愿意把你介 绍给自己身边的人，在电话销售过程中，有了老客户的引荐，就能很快地消除新客户的防备 心理，可以在相互信赖的基础上进行沟通交流。而老客户对新客户一定会有一定的影响力， 老客户本身又是一个活生生的例子，对他身边的人很有说服力。通过引荐，接近新客户并完 成销售后，并不代表销售工作已经结束了。对于引荐和成交的结果要及时告知老客户，还要 向引荐自己的老客户表示真诚的感谢，继续和老客户保持联系，回应他们的好意。

（4）建立自己的关系网络

获得引荐就相当于踏上了一条较为平坦的道路，因为你可以把已有的信誉从现存的客户那里 传递给新的客户，比起其他方式，这种信誉传递具有更强大的影响力。当你获得引荐后，引 荐你的人就成了你与新客户之间的桥梁，这对帮助你与新客户实现成交是很重要的。社交关 系网络为扩大销售提供了很多的成交机会，它让销售人员从销售渠道以外获得了许多重要的 客户线索。因此，销售人员可以经常参加一些大大小小的活动，准确识别那些最有可能找到 具有潜在客户的地方，建立好自己的关系网络，将会带来更多的发展客户和引荐的机会。

销售圣经： 当客户对产品效果缺乏信任度时，销售人员不要偏执地强调产品的优势，而是可以巧妙地利 用客户中有说服力的熟人，化解他们心中的疑虑。 要想得到客户的引荐，必须得让别人觉得你有值得引荐之处才行。 有了老客户的引荐，可以在相互信赖的基础上与新客户进行沟通交流，增加成功的几率。 销售人员可以常去一些能提供丰富的潜在客户的地方，建立好自己的社交网络，将会带来更 多的发展客户和引荐的机会。