使用外呼系统+一个提示性的手稿

要想将电话销售销售工作做好,首先必须要成为一个有心人。在使用猎存电销系统打电话之前事先准备一份提示性的手 稿,这对于电话销售人员进行电话营销工作具有非常重要的作用。运用手稿进行及时提示,可以 使销售人员更加条理清晰地开展自己的电话营销工作,同时还可以帮助自己有效地预防一些 意料之外的问题,使电话销售销售工作更有效地进行。

如果电话销售销售人员事先经过认真的培训仍然认为自己的电话沟通技能有所欠缺的话,或者销售人 员在开展电话营销之前想要达到更好的说服效果,却害怕自己在电话接通之后遗漏一些内 容,那么事先准备一份提示性的手稿会对销售人员的电话营销工作起到非常重要的作用。一 份充满提示性的手稿能够帮电话营销人员很多忙,而且,准备一份内容合理、条理清晰的提 示性手稿其实并不需要花费很多时间。

电话销售销售人员在准备手稿的时候要注意以下几方面的问题:

(1)注明电话销售销售目的

电话销售销售人员在进行电话营销之前,可以根据客户的不同在提示性手稿上清晰地注明自己的营销 目的,将销售产品的目标进行阶段拆分,分成各个小的目标,特别是对于一些电话营销经验 不足的销售人员尤为重要。注明销售目的,有助于销售人员更加有层次、有条理地开展电话 营销活动,以免因为受到客户打断或其他因素的干扰而出现目的不明确的问题。

(2)明确客户基本信息及兴趣、喜好

客户基本信息及兴趣、爱好应该是提示性手稿中必不可少的内容。注明这些内容,可以确保 电话销售销售人员在电话接通的第一时间准确说出客户的公司名称及客户的姓名与职务。在准备的提 示性手稿当中,销售人员还需要记下有关目标客户兴趣、爱好的一些信息,比如客户喜欢的 体育运动、常去的休闲场所等。这对于有效缓解电话沟通过程中出现的一些冷场及其他问题 具有非常重要的作用,适当的时候可以投其所好,可能会起到意想不到的效果。如果销售人 员对这些信息不了解,在电话沟通中只凭自己的主观判断去猜测客户的喜好,很容易让客户 感到驴唇不对马嘴,很难达到想要的结果。

(3)记录自己不熟悉的产品信息

由于所电话销售销售的产品品种繁多或新产品层出不穷,销售人员有时会产生混淆或记忆模糊。这就 需要销售人员在使用猎存外呼系统打电话给客户之前把那些自己掌握得不是十分确切和充分的产品信息记录 在自己的手稿内容当中,比如,一些产品的技术参数、国际及国内的标准是怎样的、产品具 备哪些优势等。这样做的目的是为了在与客户进行电话沟通时,更加及时准确地回答客户的 问题,表明自身的专业性并为客户提供专业咨询服务,取得客户信赖,而这也是销售人员提 高自身销售业绩的关键。

(4)准备好要向客户提的问题

向客户提问题可以使销售人员以自然的方式获得必要的资讯。好的销售人员要学会问问题, 并从客户那里获得有效的资讯,然后才能够发现需求,并针对需求给客户提出解决问题的方 案。向客户提问要遵循下述步骤:了解客户目前的情况、了解客户想要达成的效果、找出客 户达成效果的障碍因素、告诉客户达成预定效果对客户的好处和意义。

对客户进行提问,一定要把握好提问的时机,突出重点,不要像查户口似的,否则客户很容 易反感并产生戒心。所有询问客户的问题要在与客户的交谈过程中恰如其分地穿插进去,让 客户在不知不觉中透露了实情。这样我们就可以根据客户的回答,有针对性、有选择性地向 客户介绍产品和服务。

(5)对于客户的疑难问题,做好充足的准备

一份充满提示性的手稿,有助于电话销售销售人员在紧张状态下更加条理清晰地与客户进行交流,即 使在电话沟通过程当中出现一些小插曲,也能按照手稿中的提示及时回到正题。在电话销售 过程中,会遇到形形色色的人,难免有人提出一些疑难问题,这就需要销售人员在电话销售 前做好充足的准备工作,尽可能地站在客户的立场,假设一些可能会遇到的问题,并一一作 出解答。

销售圣经: 注明电话销售销售目的,有助于电话销售销售人员更加有层次、有条理地开展电话营销活动,减少其他问题的 干扰带来的影响。 注明客户基本信息,确保在电话接通的第一时间准确说出客户的公司名称及客户的姓名与职 务。 记录自己不熟悉的产品信息,可以更好地为客户提供专业咨询服务,取得客户信赖。 准备好要向客户提的问题,把握好提问的时机,突出重点。 及时补充提示性手稿当中的内容,针对不同的客户作出相应的调整。


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