任何工作都有程序和步骤。电话营销也不例外，在进行使用猎存外呼系统电话营销之时，虽然不能在 每一次打电话之时都严格按照一些书本规定的具体步骤来展开工作，可是在具体的电话营销实践当中，销售人员也应当掌握相应的步骤与程序，尤其是对于刚刚进入电话营销这一领域 的销售人员来说，在开展具体的电话营销工作之前了解电话营销工作的一些基本程序与步骤 是非常有必要的。

猎存电销软件可以将按照客户的变化来分组，比如：新增到意向，意向到拜访，拜访到签约

如果在打电话之前没有认真查看客户公司的电话号码及名称，而在打通电话之后又没有对客 户公司的具体名称进行相应的确认，上来就张冠李戴地开展起自己的推销工作，结果只能是 既浪费了自己及客户的宝贵时间，又引起了客户的不满。

销售目标如何才能更快地得以实现呢？这个问题在电话营销人员拿起电话之前就应该进行 充分的考虑，并且要根据自己考虑和分析的客观情况来进行相应的准备，准备的目的就是为 了让客户更好地接纳自己。在一系列准备工作进行完毕之后，销售人员就应当按照相关信息 与资料的说明去拨通客户的电话号码——电话营销工作真正开始了。

在这一阶段，销售人员需要掌握以下一些基本的电话营销程序与步骤：

（1）客户身份确认

在开展具体的电话营销活动当中，尤其是电话拜访陌生客户的时候，销售人员一定要在礼貌 地打完招呼之后认真确认客户的身份，以确保接听电话的人正是自己要寻找的目标客户。确 认客户身份是开展电话营销活动的第一个步骤，准确地称呼他人的名字是对他人最基本的尊 重。戴尔•卡耐基曾经说过：“一种既简单又最重要的获取好感的方法，就是牢记别人的姓名。” 如果销售人员不是第一次打电话给客户并明确地知道对方的身份及职务，就要直接称呼对方 姓氏及职务，这会使对方产生受到重视的感觉，客户也会因此而对你产生好感，从而使销售 工作更容易开展。

（2）引人注意的开场白

对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设 计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为了电话营销成功的关键。事实上，很多时候客户 接到推销电话都会找一些借口挂掉电话，很少有人真的会了解推销的内容。因此，开场白在 电话营销中起着至关重要的作用。电话营销中前 10 秒就要抓住客户的注意力，引发他的兴 趣，30 秒内将决定后面的命运：是结束还是继续。

在开场白部分，最重要的是提问，而不是介绍。销售人员可以以企业的客户或竞争对手存在 的问题作为切入点进行提问，让客户觉得问题的重要性，从而使客户继续听下去。在开场白 中有两点是需要销售人员注意的，切记不要：一是拿起电话就推销，二是张口就谈价格。否 则容易使客户有戒备心理，产生反感。

（3）客户需求确认

在成功打开话题后，就要开始介绍产品，此时销售人员要注意不能只是单纯地介绍产品的特 性、性能、优势等，还要有意识地了解客户的需求。了解客户需要什么价位的产品、产品的 用途、产品选择的范围等，这样开展销售活动会更有针对性。在介绍产品时，销售人员可根 据客户的不同，灵活地选择是用专业术语还是通俗的语言。

（4）强调产品自身价值

电话销售人员在介绍产品时，要注意说明产品能为客户解决的问题以及能为客户带来的价值 和利益，这是客户最为关心的问题。不要只基于自己的立场或利益角度来说明自己的来电目 的，虽然进行电话营销就是为了推销自己的产品或服务，而且客户也深知这一点，但是如果 基于不同的立场来进行说明，客户会更容易接受你的产品。

（5）礼貌地结束访问

访问结束时，应表达感谢之意，从表面上看这些礼貌用语也许没有太大的实际意义，但是这 却代表了你自身的素质及涵养，而且也表明了你对客户的尊重。如果在最初打电话时态度热 情而积极，而在将要挂断电话时缺乏必要的礼貌，那么就很容易影响客户对你的看法。

销售圣经： 电话拨通后，首先要确认客户身份，避免张冠李戴。 开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。 了解客户需求，根据客户需求介绍产品。 含蓄地说明来电目的，着重强调产品自身的价值。 结束访问后，要表达对客户的感谢之意，避免“虎头蛇尾”，影响客户对你的看法。